Почему ТО снижают комиссию?
Самая острая тема этой весны – новая комиссионная политика туроператоров. Один за другим крупные поставщики снижают вознаграждение дистрибьюторам. TEZ Tour, «Музенидис Трэвел», «ИнтАэр» уже объявили о непопулярных мерах. То же самое готовится сделать Sunmar, ICS Travel Group и, по неофициальной информации, «Пегас Туристик». А был ли сговор?
Суть реформ у начавших их туроператоров одна и та же – агентские комиссионные снижаются на 1% (реже – на 2%). В комплекте с таким «кнутом» идут и некоторые «пряники». Опять же похожие. Трудно отделаться от ощущения, что это сговор. Нет, заявляют сами туроператоры, просто ситуация на рынке категорически требует новых правил игры. Агентам же советуют расслабиться и получить удовольствие.
На вопрос о том, был ли сговор, гендиректор «Пегас Туристик» Анна Подгорная отвечает: «Это всех почему-то интересует в первую очередь. Нет. Не было. Мы с другими туроператорами даже не встречались для обсуждения комиссионной политики».
А если и встречались, то ни в коем случае не признаются. Потому что не хотят оправдываться перед антимонопольными органами, как это уже было в 2010 г.
Тогда 13 крупных российских туроператоров – «Астравел», VKO Group, «Ланта-Тур Вояж», КК «Ортодокс», «Нева», «Раена», PAC Group, «Пегас Туристик», «Стар Тревел», «Русский Экспресс», «Солвекс», TEZ TOUR и «ТревелСистем» - по инициативе АТОР подписали хартию о том, что будут снижать комиссию турагентствам, которые дают клиентам скидки более 50% от своего вознаграждения. Но вмешалась Федеральная антимонопольная служба, якобы по наводке из недружественной общественной организации - РСТ. Действия туроператоров ФАС квалифицировала как сговор, ограничивающий конкуренцию в туризме. Идея обнулилась.
Повторять эксперимент производители туруслуг, естественно, не собираются. «Тем более что это совершенно бесполезно, - продолжает тему Анна Подгорная. – Даже если нам с конкурентами удалось бы о чем-то договориться, кто-нибудь очень скоро нарушил бы соглашение». Примеры опять же известны.
В том же 2010 году, через несколько месяцев после истории с хартией АТОР, комиссионная война между ТО и ТА вспыхнула на Украине. Те же TEZ с «Пегасом» и ряд местных поставщиков опустили верхнюю планку вознаграждения с 12% до 10% для всех турагентств – как независимых. Вот как формулировал цель этой акции руководитель TEZ Tour Ukraine Сергей Буртин: надо пресечь разгул скидок среди розничных компаний, которые большую часть своего вознаграждения отдают клиенту.
Кто из туроператоров первым нарушил соглашение, неизвестно. Только очень скоро все вернулось на круги своя.
А вот те перемены, которые сейчас происходят на российском рынке, выглядят необратимыми. Потому что объясняются не столько усиливающимся ценовым хаосом в агентской среде, сколько личными экономическими причинами самих ТО.
Ради жизни на земле
Гендиректор TEZ Tour Владимир Каганер в интервью «ГЛ» прямо заявил, что одна из целей новой комиссионной политики – финансовая оптимизация туроператорского бизнеса: «Борьба за снижение издержек идет во всем мире. Изменение комиссии даже на 1% в масштабах нашей компании – немалые деньги».
А вот интерпретация Анны Подгорной: «Это диалектика бизнеса. Рынок уже поделен, крупные туроператоры взяли те доли, которые им нужны. Прошло время, когда они добивались внимания розничных партнеров, привлекали их любой ценой. Теперь другие задачи – повышать рентабельность, вкладывать деньги в развитие технологий, в сервис».
Г-жа Подгорная – большой дипломат. Ее комментарий можно трактовать двояко: то ли туроператоры нуждаются в высвобождении дополнительных средств, то ли чувствуют себя настолько уверенно, что могут себе позволить непопулярные меры в отношении розничных партнеров.
По мнению директора по продажам «Натали Турс» Олега Хигера, правда проста и жестока: производители туруслуг уже не могут закрывать глаза на свое шаткое финансовое положение. «Турецко-египетские игроки в свое время начали этот комиссионный разврат в отрасли, - комментирует г-н Хигер. Вынудили остальных тоже повышать ставки. - Разрушили рынок, сами себя и других загнали в долговые ямы и теперь просто пытаются из них выбраться».
Те операторы, которые сейчас урезают агентское вознаграждение, естественно, отвергают «инсинуации насчет долговых ям», но признают, что по причине эскалации комиссионных финансовые взаимоотношения «ТО-ТА-клиент» были в корне извращены, и это теперь мешает развиваться бизнесу.
Оздоровительные меры
Перекосы в экономике совершенно очевидны, говорит гендиректор «Музенидис Трэвел» Александр Цандекиди: «Туроператор при самом лучшем раскладе сейчас зарабатывает максимум 4% от стоимости тура, а дистрибьютору отдает до 13%. Но зачем, если тот жертвует по 8-10% клиенту в виде скидки?»
Другие эксперты из операторской среды подтверждают бессмысленность и даже вредоносность всех этих жертв: завышенные комиссионные наряду с перманентным кризисом перепроизводства подтачивают бизнес поставщиков и не идут впрок опытным, добросовестным продавцам. Зато создают питательную среду для тех самых однодневок, недобросовестных и непрофессиональных фирм, которые не знают иного способа привлечь клиента, кроме уценки продукта.
Очевидно, что рынок остро нуждается в оздоровлении. И снижение агентских комиссий туроператоры преподносят именно как оздоровительную меру. За счет этого мы уберем «прокладки», то есть непрозрачные субагентские схемы, говорит Анна Подгорная, усложним жизнь примитивным посредникам. Профессионалам это только на пользу. Тем более что размеры их доходов не уменьшатся, просто снизятся общепринятые размеры скидок клиентами.
Среди туроператоров есть даже такие радикалы, которые уверены: идеальным вариантом было бы двукратное сокращение среднего уровня агентской комиссии: «Это быстро очистило бы отрасль от патогенных агентских организмов. А остальные получили бы сильные стимулы к развитию».
Кстати, мировая практика знает такие примеры. Пользователь HotLine.travel Надежда Ястржембская, у которой агентство во Флориде, рассказывает о том, как ее партнер – круизный холдинг Carnival снизил до 5% вознаграждение всем ТА из Великобритании, где в связи с особенностями законодательства процветал дисконтинг в туристической рознице.
Российские турорператоры о таком пока лишь мечтают. «В принципе, резкое усечение комиссии имело бы смысл, - признает Александр Цандекиди. – Но сейчас такими действиями можно оттолкнуть от себя розничных партнеров и дать новые козыри конкурентам».
По мнению Олега Хигера, сейчас оптимальная верхняя планка агентского вознаграждения – 11%, «как у «Натали». Такой же максимум – у «Библио Глобуса», и это не мешает ему бурно наращивать продажи.
Можно предположить, что к этой отметке постепенно придут и остальные. А потом, когда ТО усилят собственные каналы сбыта, законодатели создадут все условия для распространения электронной коммерции в туризме, произойдет еще один комиссионный переворот в отрасли.