Без участия этих людей не обходится ни одно профильное мероприятие. Они лично поздравляют партнеров со всеми праздниками, дарят им дорогие подарки, катаются из Афин в Москву на деловые встречи. Речь идет, как вы уже догадались, о топ-менеджерах Aldemar. Такая активность – дань греческой традиции (в стране принято решать все бизнес-вопросы за дружеским распитием «фрапе» или «кафе эленико») или маркетинговый ход?
Рассказывают генеральный директор компании Aldemar Александрос Ангелопулос и директор по продажам и маркетингу Димитрис Харитидис
– В последнее время российский рынок видит вас обоих чаще, чем раньше. Лично влияете на ход контрактинга?
Александрос Ангелопулос: Хотите, чтобы мы раскрыли все карты? Это конфиденциальная информация. А если серьезно, личностный фактор действительно влияет на выстраивание и поддержание отношений с партнерами, на контрактинг. Важно встречаться со всеми персонально. Вести переговоры по телефону – не то же самое, что смотреть человеку в глаза. Конечно, эту роль чаще берет на себя Димитрис. Я – лицо компании, а он – еще и слова, и действия.
Но я тоже стараюсь участвовать во многих мероприятиях. Люди должны часто видеть нас, иначе не создашь имидж компании, не будет доверия. А оно – одно из главных составляющих нашего бизнеса.
– Любопытно, что у Aldemar сразу два лица контактируют с рынком. Во многих отелях этим занимается кто-нибудь один.
А.А: Расскажу вам, как все началось. Шесть лет назад Димитрис пришел на собеседование. Чтобы понять, насколько новый сотрудник тебе подходит, необходимо время. Если времени нет, на помощь приходят интуиция и… удача. Первое собеседование проводил бывший директор по продажам, они не сошлись во мнении, и он сказал мне, что не одобряет его кандидатуру. Но я решил лично провести встречу с Димитрисом. Когда я услышал ответ на один из моих вопросов – чем отличается зарабатывание денег ради денег от карьерного роста – Димитрис ответил очень толково: делать карьеру перспективнее, чем просто получать зарплату. Это было важно для меня. Выбирая карьеру в Aldemar, Димитрис не знал, что его ждет. Но он был готов к риску, мне это понравилось.
Димитрис Харитидис: Тогда я работал в одном отеле в Афинах и параллельно рассматривал разные варианты, кстати, на тот момент получал больше, чем мне изначально предложили в Aldemar. Сейчас все по-другому…
А.А: Мы начали работать вместе. Димитрис хотел стать директором по продажам. Я обрисовал ему схему продвижения по карьерной лестнице: сначала ты просто следуешь примеру своего босса, затем участвуешь в принятии решений, потом сам их принимаешь, наконец – отвечаешь за все. Это процесс, который требует времени. Однако Димитрис очень быстро проявил незаурядный талант. Он с точностью выполнял все мои поручения, с полуслова понимал все, что я говорил. Редкий случай. Уже через четыре месяца я уволил предыдущего директора по продажам и предложил ему должность директора по продажам и маркетингу. Другие идут к этому годы, а Димитрису хватило нескольких месяцев. Очень скоро его узнал весь туристический рынок.
Конечно, этот период был испытанием и для него, и для меня. Я доверил ему серьезный участок работы, инвестировал в него средства. Мы могли либо оба выиграть, либо оба проиграть. Но в итоге вы видите, что из этого вышло.
С тех пор мы ведем бизнес сообща. Руководитель не может одновременно находиться в разных местах, все делать самостоятельно. Наша с Димитрисом задача – принимать глобальные решения, разрабатывать стратегии. Нужен человек, который будет успешно воплощать все это в реальность и мы сообща успешно это делаем.
– Так все-таки речь о ведении бизнеса сообща или о воплощении ваших решений? Как строится ваша работа?
А.А: Мы вместе составляем план действий, пишем что-то вроде сценария, анализируем результаты прошлого года. В обязанности Димитриса входит оперативное получение информации, скажем, о полетных программах туроператоров, статистика. Потом мы вместе принимаем решение, а Димитрис должен еще и донести его до партнеров. Иными словами, мы работаем вместе над одним и тем же проектом, но делаем разные вещи.
Сейчас, например, готовимся к сезону-2011. Звучит, наверное, странно, но такова наша стратегия.
– Но есть мнение, и оно довольно распространено, что дружбы между боссом и подчиненным быть не может, это мешает бизнесу.
А.А.: Важно не смешивать дружбу и бизнес.
В работе мы оба очень амбициозны, но движемся в одном направлении. Поэтому между нами не возникает соперничества. Еще, повторюсь, Димитрис может делать то, что хуже получается у меня. Например, я могу элементарно объяснить что-нибудь своему секретарю с точки зрения логики. Но мне сложнее построить свое объяснение эмоционально, а вот Димитрису это удается легко. Вне работы мы дружим, можем пойти вместе поесть или посидеть в баре, но если мы в офисе, то у нас строго профессиональные отношения.
Д.Х.: В бизнесе все строго. Г-н Ангелопулос – мой босс, я работаю в его компании. Ну а после работы можем вместе сходить на матч нашей любимой футбольной команды «Олимпиакос Пирей».
А.А: Например в мае собираемся вместе лететь в Париж на финал Евролиги по баскетболу, где наш любимый «Олимпиакос», надеюсь, станет чемпионом Европы по баскетболу! Часто отправляем друг другу SMS, как прошел матч. Даже если мы в разных странах. Такое возможно только между друзьями.
Кстати, Димитрис – единственный, кто может звонить мне на мобильный после десяти вечера. Кроме моего отца.
– А если ваш подчиненный, пользуясь дружбой с вами, станет просить у вас какие-нибудь бонусы, прибавку к зарплате, внеочередной отпуск? Как вы на это отреагируете? Ведь тяжело отказать другу?
Д.Х: Я никогда ни о чем не прошу. Может, зря? На самом деле, Александрос и так дает много льгот.
А.А.: Вообще, я не считаю, что на работе надо проводить 80% своего времени. Всем людям важно чаще бывать с семьей, ходить по магазинам, просто отдыхать. Я бы давал своим сотрудникам еще больше отпусков, но здесь важно соблюдать баланс.
Что касается зарплаты… Какой бы большой ни была дружба, бизнес есть бизнес.. С другой стороны, хороший менеджер, который готов даже свое личное время посвящать работе, заслуживает более высокого вознаграждения. Это же логично.
– Среди туроператоров у вас наверняка немало друзей. Означает ли это, что кто-нибудь из них имеет шанс на лучшие условия?
А.А.: Мы действительно выстраиваем отношения по принципу дружбы. Но всем даем одинаковые условия и цены.
Другое дело – лучшие результаты. Если вместо обещанных десяти клиентов туроператор прислал нам сто, то мы готовы обсудить что-то вроде дополнительного бонуса.
Проблема многих российских турфирм в том, что они, поставив перед собой задачу отправить сто человек в Aldemar, хотят немедленно получить скидку, за одно только намерение. Но так не бывает. Нужен результат.
Д.Х.: Да, скидок по дружбе мы не делаем.
Зато поддерживаем небольшие компании, которые не могут прислать нам толпы туристов, но тоже работают, стараются. Например, мы делаем с ними совместную рекламу, участвуем в их каталогах и так далее.
А.А.: Мы дифференцируем бонусную программу. Одна для туроператоров, другая для агентств. Главное – сам факт сотрудничества.
Д.Х.: По поводу квот еще замечу, что нам не важно, насколько большой коммитмент взял у нас тот или иной туроператор, важна его материализация. Если кто-то взял десять номеров и продает девять, – это очень хороший партнер. И при этом в нынешнем сезоне рост очевиден. В России продажи на данный момент на 99% больше, чем год назад, на Родосе, и на 25% – на Пелопоннесе и Крите.
А.А.: В заключение хочу сказать, что какие бы проблемы ни происходили в экономике, на туризм они влиять не должны. Единственное, чего должны бояться туристы, – неоправданно низких цен.