Чем обернулась связь Sungate Port Royal и Coral Travel
Одним из самых обсуждаемых событий на турецком рынке в канун сезона-2008 был годовой эксклюзивный контракт между Coral Travel и отелем Sungate Port Royal в Кемере, с недавних пор принадлежащим российской компании Mirax Group. Размеры сделки не оглашались, но, по неофициальным данным, оператор гарантировал отелю оборот в $50 млн за право на всю квоту номеров, выделяемую гостиницей под клиентуру из России. «Надорвется!» – говорили конкуренты. Не без раздражения, ведь раньше Sungate занимал видное место в ассортименте всех крупных игроков направления.
Что на практике приобрел Coral и потеряли его соперники? Сентябрь – самое время вернуться к теме.
Coral обещал
По словам наблюдателей, Sungate Port Royal отдался Coral без борьбы. Якобы в ходе контрактинга его владельцы предлагали эксклюзив ряду других туроператоров, однако те отказались – сочли моногамные отношения с таким объектом слишком рискованными. Ведь это огромный комплекс, в нем два городка с виллами и столько же многоэтажных корпусов, в общей сложности 1095 комнат. Какая доля номеров была выброшена на отечественный рынок в 2008 г.? Коммерческая тайна. Однако Серап Гарипоглу, менеджер по маркетингу Sungate, в разговоре с корреспондентом «ГЛ» намекнула: в предыдущие сезоны Россия получала до 60% всех емкостей отеля.
Если судить по количеству билбордов на московских улицах, роликов на TВ, модулей в глянцевых журналах, то напрашивается предположение: в последнее время маркетинговый крен отеля в сторону нашей страны еще более усилился. И это вполне естественно, ведь год назад его купила российская инвестиционно-девелоперская корпорация Mirax Group, среди проектов которой, в частности, «Москва-Сити». Кстати, прежний владелец Sungate – Cengiz Group, турецкий семейный холдинг, специализирующийся на строительстве и энергообеспечении, – получил за Sungate $340 млн.
Именно сменой собственника можно объяснить новую политику сбыта – стремление распределять номерной фонд мегаквотами на условиях эксклюзива. Почему подобная идея нашла отклик у Coral Travel? Сам он упорно отказывается комментировать свои отношения с Sungate, так что остается лишь выслушать мнения конкурентов. «Исторически туроператор имел сильные позиции в Белеке, но стремился утвердиться в более массовых регионах анталийского побережья – Анталье и Кемере, – говорят они. – Однако там соперничество крайне острое. Чтобы выделиться на общем фоне, игрок и решился на эксклюзивный контракт с Sungate. Несмотря на колоссальные суммы депозитов и нереалистичные обязательства по загрузке».
В свое время данной темой интересовались даже СМИ, не имеющие отношения к туриндустрии. Так, газета «Квадратный метр» сообщала: оператор взялся отправить в Sungate до конца года свыше 165 тыс. россиян.
И как? Справляется?
Третья сторона
Coral Travel, повторимся, хранит молчание. Возможно, его руководители сочтут нужным высказаться после этой публикации, а пока проанализируем некоторые косвенные признаки, по которым можно судить о результатах контракта.
В течение всего сезона оператор держал вполне адекватные цены на Sungate, сумасшедших SPO рынок не наблюдал. То, что Coral предлагал на своем сайте как «тур с суперскидкой», по сути, оказывалось отнюдь не дешевым предложением. Так, на конец июля – начало августа компания продавала пакеты на шесть ночей за $3000. Эксперты констатируют, что в тот же период в аналогичных отелях, например Rixos Tekirova, недельные путевки стоили порядка $2500 на человека. Более того, почти весь август Sungate стоял на stop sale.
Но не следует спешить с выводами. Необходимо принять во внимание: в конце июля эту гостиницу помимо Coral Travel предлагали и другие туроператоры. В частности, TEZ TOUR. Эксперты утверждают, что такое возможно в двух случаях: либо «третья сторона» без лишней огласки бронирует номера в ангажированной Coral гостинице через свои офисы в странах СНГ, либо сам держатель эксклюзива, не справившись с обязательствами, передает кому-то часть своей квоты. Именно эту схему наблюдатели считают наиболее правдоподобной.
Однако у генерального директора TEZ TOUR Владимира Каганера другое объяснение: «Руководство комплекса обратилось к нам за помощью, потому что партнер не заполнял все забронированные емкости. На практике с такими крупными объектами, как Sungate, эксклюзив невозможно реализовать, один оператор его не потянет».
«Особенно сейчас, когда спрос на Турцию в России достаточно вялый, – добавляет Геннадий Косарев, директор по продажам VKO Travel. – В целом на направлении турпотоки снизились процентов на 30».
Так что Coral явно выбрал не самый удобный момент для смелого коммерческого решения. Однако умалять ценность этого опыта и его имиджевый эффект было бы ошибкой.
Что касается самого Sungate… Менеджмент гостиничного комплекса дипломатично выражает удовлетворение по поводу сотрудничества с упомянутой турфирмой, однако не исключает возможности подписать на следующий год аналогичный контракт с другим партнером. «Нас полностью устроили условия, которые предложил Coral, – комментирует Серап Гарипоглу. – Но в любом случае к сезону-2009 мы заново взвесим все за и против».
Уже не актуально?
Мнения участников турецкого рынка по поводу самой практики эксклюзива весьма противоречивы.
Так, директор по PR «Пегас Туристик» Анна Подгорная отмечает, что отели, гарантированно продав свои комнаты на большую глубину, постепенно ухудшают качество обслуживания. Зачем, мол, теперь стараться? И тем не менее… «На массовых рынках – таких, как турецкий, – без эксклюзива не обойтись, – говорит г-жа Подгорная. – В условиях жесткой конкуренции крупные операторы стремятся получить востребованные отели в свое полное распоряжение. С каждым годом число подобных альянсов увеличивается в несколько раз».
Владимир Каганер (TEZ TOUR) подтверждает, что туроператор обеспечивает себе определенную свободу, имея исключительное право продавать номера в отеле: «Мы сами назначаем цены, нам нет необходимости оглядываться на конкурентов и играть на понижение, если у них плохо идут продажи в той же гостинице», – комментирует г-н Каганер. Причем отмечает, что об эксклюзиве имеет смысл говорить, лишь когда хотельер проявляет гибкость при обсуждении финансовых условий сотрудничества.
А Геннадий Косарев (VKO Travel) убежден, что такие контракты оправдывают себя только в хороший сезон: «На мой взгляд, моногамные отношения с отелями были наиболее актуальны год назад, когда Турция шла на ура. А сейчас это гарантированные убытки».