Что и кому продают в Арабских Эмиратах?
Вот уже несколько сезонов российские операторы по ОАЭ живут под девизом «Нам бы ночь простоять, да день продержаться». Все ожидают массового ввода в строй таких дефицитных сейчас пляжных отелей Дубая. Но всеобщее счастье в самом популярном эмирате наступит не раньше 2009 г. А в этом сезоне главными ньюсмейкерами оказались Фуджейра и Рас аль-Хайма: здесь и отельная база расширилась, и длинные чартерные цепочки появились. И кстати, говорят, эти восточные эмираты мало похожи на своего «старшего брата»: продукт у них какой-то другой, не вполне «эмиратский»…
И примкнувшая к нему Шарджа
В этом году специалисты пока не заметили серьезного расширения в воздухе на маршруте Москва – Дубай. Два раза в неделю здесь будет летать авиакомпания KrasAir, но уходит «ВИМ-Авиа». Полномочия и борта ВАСО принял «Аэрофлот-Дон». Emirates сменила А-340 на B-777, прибавив примерно по 80 мест на каждый рейс, зато направление покинула авиакомпания Pakistan International Airlines. Состав и программы остальных участников воздушного рынка если и изменились, то очень слабо. Регулярными рейсами по-прежнему летают «Аэрофлот» (ежедневно) и Singapore Airlines (три раза в неделю), чартеры обеспечивают «Трансаэро» и S7 Airlines (по два раза в неделю). «Это даже хорошо, что Москва не увеличивает перевозку: не появятся горящие билеты», – комментирует директор департамента продаж компании Space Travel Сергей Овчинников.
Неудивительно, что в Дубае операторы сдерживают свои чартерные амбиции: ведь «на земле» им по-прежнему приходится трудно. «Мы уже чувствуем дефицит отелей, – делится руководитель департамента ОАЭ КАПИТАЛ ТУР Людмила Второва. – Глубина продаж возросла, спрос хороший. В такой ситуации хочется поставить дополнительные рейсы, взять номера, но нехватка востребованного на рынке размещения буквально подрезает нам крылья». «В последние 3–4 года мы не можем удовлетворить все заявки партнеров, хотя увеличиваем блоки, добавляем в ассортимент новые отели. Спрос превышает предложение», – констатирует исполнительный директор компании INTRAVEL-Stoleshniki Евгений Юрьев.
Дефицит касается в первую очередь пляжных гостиниц всех категорий: номеров не достать и в культовом Madinat Jumeirah, и в демократичных гостиницах Шарджи («наземку» этого эмирата операторы также традиционно учитывают, формируя полетные программы в Дубай). Мало помогут и новинки гостиничного рынка. В этом сезоне в Дубае откроется 5–6 городских отелей, и еще неизвестно, смогут ли они дать приемлемое предложение на российский рынок. А вот на пляже дополнительных комнат стоит ждать лишь после Нового года: примерно 300 номеров – от The Westin Dubai Mina Seyahi Beach Resort & Marina 5* и 1500 – от нового гостиничного комплекса Atlantis 5*(который откроется, скорее всего, лишь к концу зимнего сезона).
Кстати, цены в этих отелях обещают быть выше среднего (по прогнозам – $400–1500 за комнату в Palm), и в дальнейшем не следует рассчитывать на появление в Дубае размещения бюджетной категории. «Земля на побережье в Эмиратах дорогая, и возводить «четверки» не имеет смысла, – комментирует вице-президент компании «ИнтАэр» Алексей Сергеечев. – В Шардже отелей среднего уровня на пляже тоже не прибавится – береговая линия короткая, негде больше строить».
Куда, если не в Дубай?
Теперь о других эмиратах. Этой зимой «Трансаэро» не ставит рейс на Абу-Даби. «Там острейший дефицит отельной базы, – говорит Людмила Второва. – В некоторые даты, когда в Абу-Даби проходили выставки, конференции, симпозиумы, практически все отели находились на стоп-сейле. Так что программы имеет смысл возобновить, лишь когда появится дополнительная «наземка».
Ближайшей зимой произойдут перемены и в других эмиратах: в конце октября «Мостравел» начинает чартерную программу на Фуджейру, а к Новому году должна появиться цепочка «Русского Экспресса» в Рас аль-Хайму. «С постановкой чартеров эти направления станут более популярными и востребованными на российском рынке, – считает вице-президент по продвижению турпродукта Ланта-тур вояж Татьяна Коршунова. – Ведь необходимость двухчасового трансфера от Дубая тормозила развитие продаж».
Собственно, до недавнего времени развивать было особенно и нечего: отельная база этих регионов оставалась крайне ограниченной и составляла, по оценкам специалистов, не более 5–6% от общего объема продаж в ОАЭ. Но сейчас в восточных эмиратах построено сразу несколько гостиниц: весной появились Rotana Resort 5* и JAL Resort & SPA 5*, в ноябре туристов примет Iberotel Miramar Al Aqah Beach Resort 5*. В Рас аль-Хайме с декабря прошлого года действует Hilton Resort & SPA 5*, открылось много таун-хаусов в комплексе Al Hamra Fort Hotel & Beach Resort 5*. «Новые отели предоставляют отличный сервис, а цены здесь выгодно отличаются от предложений на Джумейре, – замечает руководитель группы Ближнего Востока АВС ИСТ ЛАЙН Ксения Бузлаева. – Разница в стоимости для гостиниц одной цепочки может быть двукратной». Людмила Второва констатирует: в определенные периоды «пятерки» восточных эми-ратов даже на 5–10% дешевле «четверок» Шарджи.
«Не стоит, однако, воспринимать Фуджейру или Рас аль-Хайму в качестве прямой альтернативы Дубаю или экономичной Шардже, – отмечает Алексей Сергеечев. – Здесь предлагается не вполне традиционный «эмиратский» продукт, эти особенности надо учитывать при продажах».
«Турецкие» эмираты
Специфика действительно есть. «Традиционный отдых в ОАЭ предполагает не только пляж, но и активную жизнь в большом городе: шопинг, посещение ресторанов, – говорит Сергей Овчинников. – А в восточных эмиратах ничего подобного нет: места здесь уединенные». Как следствие, в отелях Фуджейры и Рас аль-Хаймы появляются такие нетипичные для ОАЭ виды услуг, как all inclusive (предлагают Fujairah Rotana Resort Al Aqah Beach 5*, Le Meridien Al Aqah Beach 5*, Iberotel Miramar Al Aqah Beach Resort 5*) и анимация (в Le Meridien Al Aqah Beach 5*). «А как иначе? – комментирует начальник отдела ОАЭ ICS Travel Group Ирина Портнова. – Ведь за пределами отеля пойти некуда».
Специалисты говорят, что по концепции сервиса гостиницы Фуджейры и Рас аль-Хаймы напоминают им скорее Турцию или Египет. «Но, даже вводя all inclusive, хотельеры стремятся, чтобы его уровень соответствовал высоким требованиями Эмиратов и не снижался в дальнейшем», – уточняет Ксения Бузлаева. Турецкий подход заметен и в том, как арабские хотельеры организуют территорию отелей – здесь много зелени, работают аттракционы и водные горки.
Теперь об отсутствии шопинга. «Да, это действительно проблема», – соглашаются операторы. Но тут же предлагают разнообразные способы ее решения. «Два-три раза в неделю все отели Фуджейры и Рас аль-Хаймы предоставляют бесплатные трансферы в дубайские торговые центры, так что туристы не останутся обделенными», – говорит руководитель отдела ОАЭ «Русского Экспресса» Андрей Зорин.
Еще один вариант – организация комбинированных туров. Такого рода предложения пользуются все большей популярностью в последние годы, когда цены на пляжный отдых в Дубае стали неприлично высокими. Как правило, туристу дают возможность за 2–3 дня «оторваться» в магазинах, а потом уехать в другой эмират и предаться сравнительно недорогому пляжному отдыху (или напротив – завершить поездку шопингом).
«Конечно, при большом потоке оператору тяжелее работать с такими программами, – говорит Ирина Портнова. – Зато клиенту выгодно и удобно!» Дмитрий Арутюнов, гендиректор компании АРТ-ТУР, тоже поддерживает идею комбинированных туров: «Иногда они помогают достичь компромисса в семье. Например, жена хочет отель рядом с шопинг-центром, а у мужа есть желание поваляться на песочке вдали от городской суеты».
Кому это нужно?
Иногда приходится слышать от розничных продавцов: «Эмираты стали слишком дорогими! Теперь это страна для избранных…». Но хотя продажи в сегменте luxury растут, операторы не намерены ориентироваться лишь на таких клиентов. «Это направление абсолютно для любых туристов, нужно их только правильно сориентировать, подобрать нужное время и подходящий отель», – уверен Алексей Сергеечев. «Люди, готовые заплатить $1000 за неделю отдыха, например, в Шардже, – совсем не олигархи, – вторит Дмитрий Арутюнов. – Средний класс вполне может себе это позволить».
Вообще, как говорят специалисты, Эмираты – направление мультимаркетинговое, и сюда едут очень разные люди. Основной поток сейчас составляют любители пляжного отдыха, интересы которых в первую очередь и учитывают игроки рынка. Число так называемых «шопников», на которых несколько лет назад прежде всего рассчитывали консолидаторы чартерных рейсов, неуклонно сокращается: у одних операторов они обеспечивают не более 30% от общего объема продаж, другие и вовсе считают их по пальцам.
«Шопники» сейчас – штучный товар, а десять лет назад две трети самолета занимали люди, летевшие за тапочками для Черкизовского рынка, – улыбается Евгений Юрьев. – Сейчас практически нельзя отправить из ОАЭ коммерческий груз с так называемой черной растаможкой, а везти товар официально «шопнику» невыгодно». Сергей Овчинников добавляет: «Такие клиенты, как правило, живут в дешевых гостиницах категории 2–3* в торговой части города, цены на которые сейчас поднялись, да и авиабилеты подорожали. Если раньше самый дешевый тур стоил $500, то теперь $750. Да и сроки доставки груза увеличились. Нерентабельно!».
Как рассказывает Ксения Бузлаева, клиенты из сектора мелкого и среднего бизнеса переориентируются на Китай: «Мы видим в списках фамилии людей, которые раньше регулярно летали в Дубай». Но свято место пусто не бывает: в культовых для наших «шопников» отелях Deira Park 2* или Sochi 2* теперь активно селятся… африканцы. В ряде стран Черного континента как раз начался экономический подъем, а до Китая из Африки лететь намного дольше.
Такие дела…
Едут в Эмираты и представители серьезного бизнеса, и те, кто имеет там недвижимость. Но турфирмам с этих одиночных клиентов навара нет – они и сами неплохо ориентируются на местности. А вот разного рода инсентив-группы в последние годы приносят операторам все больше дохода. «Крупные корпорации проводят в ОАЭ конференции, презентации, обучение, – говорит Ксения Бузлаева. – Очень модно поощрять поездками сотрудников. Но в 90% случаев групповые выезды означают наценку к условиям контракта, а люди, напротив, ждут скидок и недоумевают – почему так дорого?»
Надбавки для корпорантов порой доходят до 30–40%. Но клиенты сталкиваются и с другими дополнительными расходами. «Отели уровня Madinat Jumeirah могут выдвинуть условие: группа должна потратить на территории определенную сумму. Мы перечисляем деньги в гостиницу, и на счет каждому туристу кладется, условно говоря, $1000, которые требуется «проесть», – рассказывает Евгений Юрьев.
У такого «негостеприимного» поведения хотельеров есть свои резоны. «В отелях нарушается структура размещения, – поясняет Алексей Сергеечев. – Им нужно освободить большое число комнат к определенной дате, а после отъезда группы их заполнить. Чтобы компенсировать потери от таких «окон», хотельеры повышают цены». Иногда избежать надбавок позволяет заблаговременное бронирование номеров для группы, но чаще все же приходится переплачивать: с реализацией комнат в ОАЭ и так все в порядке.
«В Рас аль-Хайме и Фуджейре ситуация более благоприятная, – говорит Андрей Зорин. – Здесь охотнее принимают группы и назначают тарифы, близкие к контрактным». Правда, в последнее время политика ценообразования начинает меняться и в Дубае. «Вводится в строй много городских отелей, потом их станет еще больше, – рассказывает Сергей Овчинников. – Они будут рассчитаны в основном на прием групп, потому что любители пляжного отдыха останавливаются в городе не слишком охотно. Конкуренция растет, и хозяева гостиниц становятся сговорчивее».