В России, в отличие от Европы, об Interhome известно не так много: компания специализируется на аренде вилл и апартаментов, которые охотно берут наши ТО и с выгодой для себя зашивают в турпакеты. Агентам Interhome тоже готов дать заработать.
– Наталья, для начала представьте товар лицом. Что у вас есть, кому и зачем это нужно?
– Interhome – компания с традициями, ей уже почти полвека. Она зародилась в Англии и Швейцарии, ее главный офис находится в Цюрихе, а офисы разбросаны по всему миру. Наш продукт – это виллы, апартаменты и шале в 29 странах, в основном в Европе, хотя есть и в США, и в Марокко, и в Южной Африке, и в Австралии. Портфолио Interhome очень мощное и разнообразное, от одной до пяти звезд по строгой швейцарской классификации. Каждый год мы пересматриваем категории наших объектов.
Interhome заключает контракты напрямую с владельцами недвижимости или управляющими компаниями, если речь идет об апарт-отелях. Всю информацию мы выкладываем в нашу систему бронирования. Это реальный онлайн: если объект обозначен как свободный на интересующие клиента даты, его можно тут же забронировать. Только 3% от 32 тыс. наших предложений бронируются on request: как правило, это очень и очень дорогие виллы, хозяева которых желают знать, кто к ним приедет, и могут принять этих гостей или отказать им. Других исключений из режима реального времени нет.
– Складывается впечатление, что это продукт не для массового потребления.
– Впечатление неверное. Конечные клиенты Interhome – горнолыжники, которых великое множество, семьи с детьми, которые едут на море, в горы, к озеру, просто самостоятельные путешественники, их становится все больше и больше. И мне кажется, турагентства приходят к пониманию, что клиентура не ограничивается сотрудниками Газпрома или Роснефти, что мир изменился, и он склонен все же к разумному потреблению.
Чтобы вы представляли себе наши цены. Еще года два назад я находила шале в центре Швейцарии за 3,5 тыс. рублей (!) в неделю. Маленькое очаровательное шале. Сейчас цены выше, от 6 тыс. рублей за неделю в низкий сезон, в пиковый – 16 тыс. Недавно клиенты наших партнеров-агентов, молодая пара, почти месяц путешествовали по всей Швейцарии и платили по 4–5 тыс. рублей в неделю за домики с камином с видом на озеро. Правда, эта пара успешно пользовалась нашими спецпердложениями, например Last Minute.
Кто начал так отдыхать, уже не вернется в люксовые отели. Они раздражают всем: регламентированным распорядком дня, персоналом, который постоянно рядом, на глазах, отсутствием настоящего уединения. Привычка к абсолютной свободе возникает быстро и навсегда. И люди не променяют простор и комфорт апартаментов или дома на гостиничный номер. Даже в самых скромных апартаментах им не надо вставать к завтраку или ждать ужина, который в горнолыжных отелях только в 7–8 часов вечера, а есть хочется в 5–6, когда подъемники закрылись и катание закончилось. В «своем» жилье всегда есть кухня, простая или шикарная, и в ней можно приготовить еду в любое удобное время и сварить своему малышу кашу, которую он любит. Свобода и возможность выстраивать день как хочешь – разве не это главное на отдыхе?
– На какой сезон приходится пик бронирований апартаментов и вилл, на зимний или летний?
– Так сложилось, что Interhome продавал в России главным образом размещение под горнолыжный отдых. Так было до кризисного 2008 года. Видя, насколько высока в России популярность индивидуального и VIP-размещения, мы сделали акцент на продвижение летом, и уже в 2009-м у нас резко, на 50%, выросли летние продажи. Эта динамика сохраняется, и сейчас у Interhome два ярко выраженных пика, зимой и летом. Летние продажи на 2012 год начались у нас с сентября 2011-го, и рост уже составил 70%. И это на фоне общей стагнации и депрессии в массовом туризме.
Агенты могут просто прыгнуть на волну, которую мы подняли, и зарабатывать.
– Что надо сделать ТА, чтобы попробовать поработать с Interhome?
– Для этого достаточно установить нашу онлайн-систему. Последовательность шагов простая. На сайте Interhome есть раздел «Партнерская программа». Там обозначены все варианты сотрудничества. Начиная от самых простых ссылок или баннеров, которые можно поставить на свой сайт, до полной интеграции. Приведены примеры, как это выглядит и что в каждом случае агент получает.
Затем надо зарегистрироваться. Наши сотрудники обязаны связаться и помочь выбрать оптимальную форму кооперации. После подписания договора мы выдаем логин и пароль и начинаем работу. Сотрудники call-центра, безусловно, помогут, первое бронирование мы всегда делаем вместе. Самый простой вариант – запрос по электронной почте: что нужно, где, на какие даты. Мы подбираем и высылаем вариант. Конечно, мы заинтересованы в более продвинутом взаимодействии, и как только агент пожелает, он получит получить доступ на онлайн-портал для самостоятельного бронирования. Или же просто устанавливается онлайн-система с возможностью немедленной оплаты туристом по кредитной карте – тогда агент просто получает свои комиссионные.
– Каким может быть примерный размер дохода турагента от сотрудничества с Interhome?
– У нас довольно большой разброс цен. Например, есть виллы по цене от 40 тыс. рублей в неделю, а есть по 500 тыс. Все зависит от того, какие клиенты у турагента и чего они хотят. Процент же от сделки в обоих случаях одинаковый.
Раньше базовая комиссия у нас была 10%, сейчас – 8%. Так мы боремся со скидками. И сами их не даем. При этом у нас множество акций и спецпредложений от владельцев недвижимости. Я не считаю, что стартовая комиссия в 8% – это мало. В Европе ставки 4, 6, 8% – в зависимости от объемов продаж. И там, чтобы получить лишний процент, надо делать очень большие объемы. Мы, если видим, что агент активно работает, продвигает продукт Interhome, готовы давать и 10, и 12%.
Вообще с Interhome удобно работать. У российского офиса Interhome есть туроператорская лицензия, у нас прекрасные отношения практически со всеми посольствами европейских стран, мы обеспечиваем поддержку каждого клиента своих розничных партнеров – от виз до GPS-координат и карт района их отдыха. Наши местные офисы существуют для того, чтобы помогать туристам решать любые вопросы, которые у них возникают; если это какой-нибудь отдаленный или небольшой курорт, гостю помогает лицо, ответственное за его заселение и выезд.
– Наталья, у агентов всегда есть опасение, что их клиенты уйдут в удобную онлайн-систему туроператора – точно так же, как уходят в Интернет. Вам есть чем их успокоить? Или это тоже неизбежность?
– Сразу скажу – у нас нет задачи перетягивать к себе клиентов турфирм. Наш российский офис вообще не рассчитан на работу с конечным потребителем, он технический и занимается поддержкой бронирований. Безусловно, как у любой компании, у нас есть старые частные клиенты, но нашим менеджерам запрещено давать по телефону подробные тщательные консультации частным клиентам. Если чувствуется, что клиенту нужно поговорить, мы переадресовываем его к нашим агентам, региональным или московским. Наши технологии при кажущейся элитности продукта скорее фабричные, не бутиковые. Так что агентам есть чем заниматься и в нашей области.
Если турист впервые попал к нам на сайт через портал турагента, в последующем он всегда будет индентифицироваться системой как клиент именно этого ТА, а ТА – получать комиссию за все сделанные этим туристом бронирования.
Ну а уход туристов в онлайн – это веяние времени. Его нельзя изменить. Но можно заставить работать на себя. У нас это получилось. Мы готовы поделиться своим ростом и совместно с партнерами подняться еще выше.