В компании PAC GROUP уверены, что одно из условий успеха в туризме – неустанно предлагать рынку что-то новое, делать открытия. Креативными идеями раскручивать маховик продаж – в том числе и на направлениях, где достигнуто и удерживается преимущество над конкурентами.Интервью с генеральным директором PAC GROUP Ильей Иткиным.
– Илья, главная тема сейчас – открытие зимнего сезона. Но для начала скажите пару слов о том, как отработали лето по Италии: там ожидались перемены, поскольку на направление в статусе нового назначенного перевозчика вышла а/к «Трансаэро» – приоритетный партнер ваших основных конкурентов.
– Отработали стабильно: подняли продажи на 15% в сравнении с показателями за прошлое лето, значительно повысили рентабельность. К этому и стремились. После бурного роста в сезоне-2011, когда турпоток PAC GROUP в Италию увеличился в полтора раза, задача состояла в том, чтобы при сохранении объемов выйти на новый уровень качества. А помимо этого удалось оптимизировать цены. Сумели убедить руководство партнерской а/к Alitalia, что появление нового конкурента на маршрутах Рим, Милан, Венеция – веское основание для того, чтобы снизить блочные тарифы. Наш клиент выиграл в цене 20%. Рынок в целом тоже выиграл: можно сказать, увеличился «крутящий момент». Когда к раскрутке направления подключаются игроки масштаба «Трансаэро», спрос на него автоматически возрастает.
– Вы сказали о новом уровне качества. А конкретнее?
– Все знают, что у PAC GROUP сильное представительство в Италии – офисы на морских и горных курортах. Но теперь мы пошли дальше, открыли собственное подразделение в Риме, самостоятельно организуем для клиентов экскурсионное и трансферное обслуживание, тогда как всем конкурентам этот сервис предоставляют местные принимающие партнеры.
– Думаю, вклиниться в этот бизнес было непросто: вы вступили в конкуренцию с итальянскими DMC-операторами.
– При таком весе на рынке, как у компании PAC GROUP, доступно многое. Это одна из причин, почему для нас так важно на каждом своем направлении доминировать или быть в первой группе лидеров. Наращивая объемы производства, мы оптимизируем экономику, что, в свою очередь, обеспечивает компании дальнейший рост объемов и конкурентные преимущества по качеству продукта. Это аксиома, многократно доказанная нами за 22 года работы на рынке.
К тому же в современных условиях важно не быть костными, уметь угадывать ожидание рынка и предлагать востребованный продукт. Для примера: в этом сезоне представляем две новых программы – «Открывая Рим» и «Знакомство с Римом», их продолжительность 8 дней / 7 ночей, а стоимость начинается от €499. В цену включены эксклюзивные экскурсии, которые позволяют нам по-новому показать клиентам столицу Италии. И теперь мы полностью контролируем качество услуг на всех этапах работы с клиентами.
Аналогичную концепцию сервиса внедряем в каждой сфере бизнеса, на всех европейских направлениях, где претендуем на ведущие позиции: экскурсионные туры, горные лыжи, морские круизы.
Компания в последнее время движется по пути расширения европейского ассортимента. Мы усилили свои позиции по экскурсионным маршрутам в Австрии, Великобритании, Испании, Нидерландах, Фран-
ции, Швейцарии, странах Северной Европы. Также добавляем ассортимент по Германии, Ирландии, Чехии.
– Что нового в горах?
– Начинаем оперировать в Андорре и Германии. Страны логично дополнят ассортимент компании, которая из года в год занимает лидерские места в горнолыжных рейтингах «БАНКО» по Австрии, Италии, Франции, является одним из сильнейших игроков по направлениям Швейцария и Северная Европа (Норвегия, Финляндия, Швеция). Как известно, PAC GROUP исторически специализируется на Европе – с нее начинал и остается верен себе.
Наш общий курс – быть универсальным поставщиком по каждому из своих направлений, качественно выполнять любой запрос клиента. С этой целью расширяем ассортимент перевозки. Например, в итальян-
ские Альпы наши клиенты могут добраться рейсами из Москвы в Верону, Бергамо и Турин – аэропорты самые важные, поскольку они ближе других расположены к зонам катания. Сотрудничаем с пятью авиакомпаниями: в медиум-сегменте, это «Уральские авиалинии», «ВИМ-авиа», Orenair, в более высоком ценовом диапазоне – S7, «Аэрофлот».
Сохраняется максимальная вариативность перевозки на австрийском рынке: рейсы Austrian Airlines в Инсбрук, S7 и Lufthansa – в Мюнхен, «Аэрофлот» – в Зальцбург.
На французском направлении оперируем двумя еженедельными чартерными цепочками S7 на Шамбери. Такой акцент не случаен – Шамбери наиболее востребованный аэропорт ввиду его самого удобного расположения к основным альпийским курортам.
Не вдаваясь в детали остальных программ, добавлю, что в этом году мы предлагаем новые транспортные схемы для региональных клиентов – в том числе задействуем стыковочные рейсы инокомпаний. А по части наземного обслуживания напомню: на каждом из девяти горнолыжных направлений клиентов принимают собственные инкаминговые офисы нашей компании.
– Илья, к вопросу о вашей европейской специализации. Что за новость: PAC GROUP выходит на Египет?
– Речь идет о круизной программе, которую мы представляем в партнерстве с MSC Cruises. Маршрут начинается и завершается в Шарм-эль-Шейхе, туристы осматривают Сафагу и Люксор в Египте, Эйлат в Израиле, Петру в Иордании. Это новый комфортный способ увидеть Ближний Восток. Цены, кстати, очень приемлемые. Мы прогнозируем высокий интерес к программе как в Москве, так и во всех городах страны, откуда есть прямые перелеты в Шарм.
Вообще, потенциал спроса на морские круизы очень высок. Западные круизные операторы спускают на воду все новые и новые лайнеры, им нужны турпотоки, и они предлагают очень яркие промотарифы. В частности, PAC GROUP на правах эксклюзивного партнера MSC Cruises трижды за лето проводил акцию Crazy 48 hours, в рамках которой можно было приобрести круизы в два раза дешевле каталожных цен. За такой двухдневный марафон мы продавали до 1700 туров! А в целом за сезон турпотоки нашей компании в этом сегменте рынка возросли на 62%, и это несмотря на опасения, которые были в начале сезона в связи с печальными событиями, произошедшими с круизным лайнером Costa Concordia.
Что показательно – расширяется география дилерской сети, активно продающей морские путешествия от PAC GROUP. Сейчас это 1400 агентств в 180 городах России и стран СНГ, по сравнению с прошлым годом круг наших партнеров увеличился более чем на 20%.
– Кстати, о дилерах. Планируете какие-то изменения в агентской политике? Сейчас многие ТО «закручивают гайки».
– Не видим в этом необходимости. Как и раньше, работаем с партнерами на основании агентских договоров, процентные ставки комиссионных не пересматриваем, зато внедряем новые формы мотивации. Много вкладываем в обучение партнеров – традиционные фам-трипы теряют актуальность, и мы организуем выездные обучающие мероприятия. Это любимые многими «Мореходка», «Итальянская академия», а в новом сезоне впервые проведем «Горнолыжную академию», которая пройдет в Тине – одном из самых известных французских горнолыжных курортов.
Я уверен, миссия поставщика – не только обеспечивать дилерам качественный продукт, но содействовать их росту, давать инструменты для успешного бизнеса. Такие, например, как PAC WORLD – система бронирования авиабилетов, отелей и других туристических услуг по всему миру, объединяющая ресурсы Expedia, Gullivers Travel Associates (GTA), Kuoni, Miki, Tourico, Travco, Holiday Autos, Interhome, Hotelbeds.
Еще один инструмент, оптимизирующий работу дилера, – PAC FIT, простой и удобный в использовании сервис, помогает значительно сократить время на обработку индивидуальных заявок, направляемых на расчет в нашу компанию.
В этом зимнем сезоне мы внедрили новый механизм бронирования экскурсий в составе горнолыжных пакетов – «Больше чем горы». Теперь, выбирая горнолыжный тур из нашего ассортимента, агент может предложить туристам экскурсии, заказать их в составе тура и получить комиссию.
Инвестиции в повышение технологичности компании и дилеров, уверен, не только окупятся, но и дадут весомые конкурентные преимущества как нам, так и нашим агентам.